|
|
"ВХОД НЕ ДЛЯ ВСЕХ!", ИЛИ ГИГАНТСКАЯ РАСПРОДАЖА
|
Если вы смотрели замечательный детский фильм "Джуманджи", то наверняка запомнили драматический момент, когда один из его героев отказывается продолжить эту игру, в которой каждый из игроков рискует жизнью. "Послушай, - говорит тогда другой герой, девятилетний мальчик, - наверное, тебе действительно не стоит в нее играть, потому что это слишком опасно. Я понимаю, что ты просто боишься. Но бояться - это, в общем, ничего, можно..."
И эффект не заставляет себя долго ждать - игра продолжается. А на вопрос сестры, как ему удалось добиться этого продолжения, паренек скромно отвечает: "Это метод обратной торговли, я научился ему у папы..."
Метод обратной торговли действительно является одним из самых эффективных методов сбыта любого товара, которым, как правило, пользуются наиболее опытные коммивояжеры, страховые агенты и дистрибюторы самых различных фирм. Впрочем, каждому из нас достаточно часто приходится выступать в роли продавца, даже если нам кажется, что мы весьма далеки от мира купли-продажи: мы продаем свою рабочую силу, квартиры, идеи и т.д. И потому знать хотя бы азы этого гениального метода и уметь применять его на практике тоже полезно каждому.
В сущности, основной принцип метода обратной торговли достаточно прост: вы должны убедить своего покупателя, что делаете большое одолжение, продавая ему тот или иной товар. Достигается это, как правило, с помощью трех эффектов, которые могут применяться как вместе, так и по одиночке: эффекта независимости, эффекта недоступности и эффекта вызова.
Эффект независимости состоит в том, что вы всем своим видом и каждым своим словом демонстрируете свою незаинтересованность в продаже товаров: покупатель может купить его, может отказаться, но вы лично при этом ничего не теряете. К этому методу очень часто прибегают страховые агенты и агенты по продаже "недель отдыха" в той или иной гостиничной сети.
"Откровенно говоря, мне совершенно все равно, купите вы сейчас у меня или нет, - говорит обычно такой агент своему клиенту. - Но учтите, что на следующей неделе у нас ожидается повышение цен (окончание мероприятия по продаже со скидками, ужесточение условий покупки и т.д.) и тот же товар (или услуга) будет вам стоит на 10_ дороже".
Вы можете вполне прибегнуть к этому методу в процессе устройства на работу. Например, вы как бы мимоходом сообщаете вашему потенциальному работодателю, что у вас есть еще 3-4 предложения и, если он не согласится на ваши условия, вас это не очень огорчит.
А вот действие эффекта недоступности заключается в умелой игре на самолюбии покупателя. Суть его сводится к той подписи, которая ошеломила в свое время героя романа Г.Гессе "Степной волк": "Вход не для всех!". Скажем, машины "линкольн-континенталь" первоначально продавались только отдельным "избранным" личностям. Чтобы попасть в их число, покупатель должен был иметь определенный ценз по доходам, что и обусловило... необычайно высокий спрос на этот автомобиль.
Очень часто к помощи этого эффекта прибегают страховые агенты, которые начинают утверждать, что они не могут предоставить вам страховку на ту или иную сумму или на тех или иных условиях, так как у них вызывает сомнение состояние вашего здоровья или что-то другое. И в результате вы покупаете страховку на тех условиях, которые кажутся вам "льготными" и при этом искренне верите, что потребовалась настоящая борьба, чтобы вы смогли получить столь выгодный страховой полис.
И, наконец, эффект вызова. Самый мощный ээфект, к которому, кстати, и прибегнул один из героев "Джуманджи". Он построен на том, что вы активно разыгрываете неуверенность в способностях покупателя принять ваше предложение. Скажем, вы задумали продать свою квартиру. В вашем доме появляется покупатель, говорит, что назначенная вами цена в 150 тысяч долларов нереальна, и он хочет, чтобы вы скинули хотя бы тысяч десять. "Нет, - отвечаете вы на это, - эта квартира стоит вообще-то 160 тысяч и только чрезвычайные обстоятельства заставляют меня продавать ее за 150. Конечно, я понимаю, что ваше материальное положение, возможно, не позволяет вам выложить такие деньги и тогда вам стоит поискать квартиру в соседнем с нами районе - он менее престижен, там нет такой развитой инфраструктуры, но квартиры там стоят намного дешевле."
Для большинства людей нет более обидного подозрения, чем подозрение в заниженном социальном статусе и в том, что они "этого себе не могут позволить". И в результате эффект вызова, как правило, достигает цели.
Правда, следует помнить, что, используя метод обратной торговли, важно ни в коем случае не переиграть и главное - вести себя как можно более солидно. Но о том, что это значит - вести себя солидно и каким образом в ходе продажи разыграть "театр одного актера", мы расскажем в следующих номерах.
|
|
|
