|
|
СКАЖИ МНЕ "ДА"
|
В прошлом выпуске нашего "Бизнес-клуба" мы говорили о том, как следует реагировать на отказ вашего босса, партнера или клиента от сделанного ему предложения. Если вы слабовольны, неуверены в себе, не убеждены в правильности своей идеи или в ценности предлагаемого вам товара, то, воспользовавшись данными нами рекомендациями, вы сохраните нормальные отношения с тем, кто сказал вам "нет", и оставите его открытым для новых предложений с вашей стороны.
Но давайте признаемся в том, что удовлетворения от такого исхода дела вы не получите. Полное удовлетворение наступит только тогда, когда вы добьетесь поставленной цели и заставите человека изменить столь категорически звучавшее в начале "нет!" на однозначное "да!".
Для того, чтобы овладеть великим искусством превращения "нет" в "да", отказа в согласие, вспомните, как вел себя в вашем доме опытный страховой агент или дистрибьютор той или иной фирмы: он не выказывал разочарования, он не разубеждал вас, но вновь и вновь приводил доказательства выгодности и ценности товара, который он вам предлагал.
Все дело в том, что люди этой профессии давным-давно усвоили замечательное правило, согласно которому слово "нет" означает отнюдь не отказ, а требование покупателя убедить его в том, что он не зря потратит деньги на этот товар и что у него существуют веские причины для того, чтобы приобрести его. И именно это правило следует взять на вооружение каждому в нашей повседневной жизни.
Усвоив, что слово "нет" никогда не означает категорического отказа, попробуйте выяснить реальную, истинную причину отрицательной реакции. Дело в том, что люди слишком часто ищут повод для отказа, стараясь запрятать причину, которая заставляет их отказать вам, как можно глубже. Скажем, ваш приятель отказывается совершить прогулку по реке, мотивируя это тем, что у него есть куда более увлекательные занятия, что вода в реке грязная и, как говорят, экологически небезопасная. Вы пытаетесь опровергнуть его точку зрения, утверждая, что все наоборот: вода чистая, а прогулка может быть крайне увлекательной, но все это оказывается бесполезным, так как вы не знаете, что ваш приятель не умеет плавать и боится утонуть. И значит, вам следовало бы говорить о безопасности лодки, а не о каких-то других вещах.
То же самое происходит, когда вы приходите, скажем, к своему боссу или партнеру по бизнесу с новой идеей и слышите набор стандартных возражений:
- Раньше так никто и никогда не делал. Зачем же сейчас рисковать?
- В нашем деле это не сработает!
- Это все теория, а не практика!
- Однажды много лет назад я пробовал что-то подобное и у нас ничего не вышло...
Попробуйте разобраться, в чем заключается истинная причина отказа (как показывают исследования, наиболее распространенными из них являются нерешительность и страх перед изменениями), и уже после этого вы сможете без особого труда направить сомнения своего собеседника в русло продуктивного мышления. Обосновывайте свое мнение не спеша, следя за реакцией собеседника и задерживаясь на тех моментах, которые вызывают у него особенно большие сомнения.
Например, вы почувствовали, что он вообще сомневается в степени вашей компетентности в данном вопросе. Как бы невзначай упомяните о ваших успехах в этой области, назовите имена людей, с которыми вам довелось работать и которые при случае могут дать вам отличную рекомендацию. Далее останавливайтесь на тех преимуществах, которые сулит ваше предложение фирме или данному конкретному человеку, причем будьте предельно конкретными: объясняйте, в чем именно заключается выигрыш.
Естественно, все это сработает только в том случае, если вы сами будете твердо убеждены в выгодности своего предложения и в том, что оно принесет реальную пользу тому, с кем вы в данный момент говорите.
При этом держите разговор под контролем, не давайте ему уйти в сторону и задерживайте внимание вашего собеседника на тех моментах, по которым ваши мнения совпадают, после чего тут же акцентируйте внимание на сути его возражений и предлагайте пути к устранению проблемы.
Например, после того, как ваш собеседник согласился, что ваше предложение в целом неплохое и практически осуществимое, но у него все-таки есть один-два довода, которые именно ему мешают его принять, скажите что-то вроде:
- Правильно ли я понял, господин Рабинович, что это ваша единственная претензия к моему предложению? Значит, вы согласны с тем, что все остальное вам подходит и, если бы вы не сомневались именно в этой стороне вопроса, то прняли бы мое предложение? Ну что ж, я знаю, как устранить беспокоящую вас проблему...
Если препятствием на пути к принятию окончательного решения является именно нерешительность вашего собеседника, то примените два широко известных американских метода: метод незаметного давления и метод постепенного принятия решения.
Метод незаметного давления заключается в том, что вы косвенно показываете вашему клиенту, покупателю, партнеру, боссу и т.д., что в случае непринятия решения он может оказаться в значительном проигрыше и что время на принятие решения у него ограничено.
Страховой агент пользуется этим методом, когда утверждает, что льготные условия страховки предлагаются только на этот месяц и в самое ближайшее время будут изменены. Если речь идет о какой-то идее, которую вы намерены внедрить в своей фирме, то не бойтесь "припугнуть" босса или компаньона:
- Идеи, как ты знаешь, витают в воздухе. Я думаю, что наши конкуренты также выйдут на эту идею в ближайшие недели и, если мы не заявим на нее свои права, то потеряем миллионы шекелей.
Что касается метода постепенного принятия решений, то он сводится к тому, что вы заставляете своего оппонента сдавать свои позиции "шаг за шагом":
- Если уж мы пришли к согласию, что эта часть идеи нам подходит, то давай начнем претворять ее в жизнь, а там посмотрим...
Как известно, один шаг в каком-то направлении непременно влечет за собой другой, и таким образом вы добиваетесь своего, одновременно ничуть не ущемляя амбиций своего оппонента и постепенно развеивая его опасения.
И когда "нет" окончательно превратится в "да", издайте вздох облегчения: если вы проделали это чудо в первый раз в жизни, то во второй проделать его вам будет значительно легче.
|
|
|
