|
|
БИЗНЕСМЕНЫ И АКТЕРЫ
|
"Мир - театр, а люди в нем - актеры". Эта заезженная фраза, тем не менее, остается одной из тех прописных истин, которая справедлива в любой ситуации. И если вы пренебрегаете этой истиной, вы просто никогда не сможете преуспеть в жизни. Неважно, что именно вы продаете - товар, идею или самого себя. Если вы действительно хотите продать свой товар, вы просто обязаны быть артистом и смотреть на ваших покупателей как на зрителей.
Скажем, политики, то есть те самые люди, которым чаще, чем кому бы то ни было другому, приходится продавать самих себя, добивались всеобщего обожания имено за счет своей артистичности. Франклин Д. Рузвельт устраивал специально для этого "беседы у костра" со всей страной, Уинстон Черчиль также весьма удачно нашел свой артистический образ во время Второй мировой войны - с неизменной сигарой в одной руке, а пальцы другой изображают букву М - Викторию, Победу. Артистическим талантом, несомненно, обладали и обладают и многие другие выдающиеся политики нашего столетия.
Для продавца, бизнесмена, просто человека, устраивающегося на работу или ведущего с боссом разговор о своем повышении, артистизм - это мощное оружие для оказания воздействия на своего собеседника.
Главное, что вы можете достигнуть с помощью применения артистизма - это заставить людей слушать вас. Если вы не смогли привлечь внимание собеседника, вы никогда не сможете заключить с ним сделку, продать ему свой товар или добиться от него согласия выполнить вашу просьбу. Да, ваш собеседник может сидеть напротив вас в двух шагах и, тем не менее, не слышать ни слова из того, что вы ему говорите. Но добавьте немного артистизма в свою речь, и ваш собеседник не пропустит ни слова из вашего выступления! Представьте себе вашего потенциального покупателя в качестве зрителя, который заплатил деньги за билет на ваше представление, и устройте ему концерт, которого он заслуживает.
При правильно построенном выступлении вы сможете держать под контролем ваш разговор с клиентом, и вас не прервут нежелательным вопросом, который мог бы сбить вам настроение. Даже если речь идет о вашем трудоустройстве и вы говорите со своим потенциальным боссом, в случае, если вы будете правильно разыгрывать свою роль, тот останется в качестве зрителя и будет задавать вам именно те вопросы, которых вы от него ждете.
Если же ситуацию начнет контролировать покупатель (это слово, повторим, можно использовать как в прямом, так и в переносном смысле), то это чрезвычайно опасно для продавца. Когда продавец теряет контроль, он уже не торгует.
Итак, начните с того, что перед любой встречей твердо наметьте план своего выступления и войдите в "роль". Так, страховой агент, переступая порог квартиры своих потенциальных клиентов, всегда имеет в запасе подобную заготовку. Выслушав стандартные возражения о том, что никто в этом доме не заинтересован в страховке, он начинает свое выступление с какой-нибудь душещипательной истории о вдове с тремя детьми, оставшейся без средств к существованию из-за непредусмотрительности мужа. Затем он вскидывает голову и говорит: "Знаете ли вы, господин Абрамович, что такое живая смерть?" Клиент, заинтересованный необычным выражением, просит разъяснений, и агент продолжает:
- Живая смерть - это когда вы и ваша семья наблюдаете, как ваши сбережения тают, как кусок масла на горячей сковороде, а увечье не дает возможности вернуться к трудовой деятельности. А стопка неоплаченных счетов растет с каждой неделей... А теперь посмотрим, готовы ли вы приобрести этот страховой полис. пока вы еще в расцвете сил?..
Одним словом, главное на первом этапе "представления" поразить воображение своего собеседника, воззвать к его чувствам и эмоциям. Если речь идет о трудоустройстве, вы можете принести с собой образцы своей работы и начать рассказывать о них. При этом подкрепляйте все свои слова жестами, выражением лица - в Израиле все это необычайно ценится. Если вам не хватает слов, добавляйте междометия - они их иногда прекрасно заменяют. Меняйте голос, начинайте говорить тихо, почти шепотом, а потом повышайте его. Излагая важные моменты, говорите медленно, а перечисляя не очень существенные подробности (или те, на которые вашему покупателю не стоит обращать внимания), ускорьте темп речи.
Чтобы подчеркнуть откровенность, искренность, говорите громко и прямо, а чтобы передать атмосферу доверительности сообщаемой информации, будто вы выдаете важную тайну, следует понизить голос. Понижать голос надо и для придания вашему высказыванию драматического оттенка.
Таким образом, вам вовсе не надо быть профессиональным актером, чтобы обыграть отдельные моменты речи. Это совсем нетрудно! Главное правило - манипулируйте голосом, не утомляйте слушателя монотонной речью.
Чтобы привлечь внимание покупателя к особенностям своего товара, обязательно включите в презентацию товара (или самого себя) демонстрационные моменты. Вы наверняка обращали внимание на то, что опытные продавцы электротоваров в израильских магазинах непременно предлагают покупателю попробовать самим поработать с телевизором для того, чтобы отладить свет, а в мебельных магазинах вам предлагают посидеть на диване или в кресле. И это, безусловно, очень правильный ход. Особенно, если продавец постоянно комментирует демонстрацию: "Вы чувствуете, как вы буквально утопаете в этом диване и в то же время сохраняете полную свободу движений. Другие модели в этом смысле значительно уступают..."
История коммерции знает немало примеров, когда для заключения сделки, чтобы преодолеть нерешительность и сомнения покупателя, продавцам приходилось идти на самые отчаянные артистические трюки, вплоть до того, что они становились на колени перед клиентом (и делали это неоднократно). Никто, естественно, не толкает вас на то, чтобы вы шли на подобные крайние меры. Но если вы не овладеете первичными навыками актерского ремесла, вам вряд ли удастся убедить своего босса повысить вам зарплату, а среди претендентов на престижную работу вы всегда будете на последнем месте. Не бойтесь и не стыдитесь сочинить свою собственную "пьесу", поставить ее и сыграть "на сцене". Мир - театр, а люди в нем - актеры. И образ короля в этом театре все-таки предпочтительней образа хронического неудачника.
|
|
|
